在義烏商貿(mào)城蹲點(diǎn)三天后，我發(fā)現(xiàn)了沖鋒衣批發(fā)的門道

上個(gè)月在義烏國際商貿(mào)城三樓，我看到個(gè)有意思的場(chǎng)景：五個(gè)操著不同口音的進(jìn)貨商圍著一款三合一沖鋒衣討價(jià)還價(jià)。穿紅馬甲的老板娘邊敲計(jì)算器邊說："這款昨天剛走3000件，要現(xiàn)貨得等下周"。作為從業(yè)八年的戶外用品買手，這種火爆場(chǎng)面這兩年越來越常見。

新手必看的渠道紅黑榜

品牌代理渠道就像相親——門當(dāng)戶對(duì)最重要。上周有個(gè)開社區(qū)店的小伙找我咨詢，非要代理某國際大牌，結(jié)果對(duì)方開口就要50萬保證金。其實(shí)像探路者、伯希和這些國內(nèi)品牌，3-5萬就能拿到區(qū)域代理，還送陳列架和促銷物料。

我常去的杭州四季青服裝市場(chǎng)，最近冒出個(gè)怪現(xiàn)象：標(biāo)著"外貿(mào)原單"的沖鋒衣，吊牌價(jià)竟然比品牌官網(wǎng)還貴。懂行的都知道，這些所謂"尾貨"多半是代工廠流出的瑕疵品。去年有個(gè)客戶貪便宜進(jìn)了批尾貨，結(jié)果退貨率高達(dá)40%，算下來反而虧錢。

1688的秘密武器

最近三個(gè)月，我在1688沖鋒衣批發(fā)專區(qū)發(fā)現(xiàn)個(gè)新趨勢(shì)：支持50件起批的廠家增加了37%。上周剛合作的一家紹興工廠，不僅提供免費(fèi)改logo服務(wù)，還能按周更新庫存數(shù)據(jù)。不過要小心那些宣稱"Gore-Tex同款面料"的商家，我讓實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)過，80%都達(dá)不到防水5000mm的標(biāo)準(zhǔn)。

"線上看十遍不如線下見一面"，這是我的采購鐵律。上個(gè)月去寧波考察某跨境供貨商，他們?cè)谡箯d擺了二十多臺(tái)縫紉機(jī)直播生產(chǎn)流程。這種可視化供應(yīng)鏈現(xiàn)在特別吃香，有個(gè)做抖音直播的客戶靠這個(gè)月銷破了百萬。

藏在產(chǎn)業(yè)帶里的金礦

浙江三門縣的沖鋒衣產(chǎn)業(yè)帶有個(gè)潛規(guī)則：每年3月會(huì)流出大批品牌樣衣。這些樣品雖然不能貼標(biāo)，但做工比大貨更精細(xì)。我去年淘到批某國際品牌的樣品，換個(gè)吊牌在閑魚上溢價(jià)200%都秒空。不過要特別注意，有些廠家會(huì)把QC淘汰品當(dāng)樣品賣，得帶著紫外線燈驗(yàn)貨——真正的好貨不會(huì)有膠水痕跡。

現(xiàn)在最讓我興奮的是ODM定制。有個(gè)做戶外直播的客戶，要求在后背加裝手機(jī)支架插袋，袖口設(shè)計(jì)GoPro固定位。這種差異化款式在抖音小店上架三天就沖到了類目TOP10。比起同質(zhì)化廝殺，這才是未來的利潤增長點(diǎn)。

給新手的三個(gè)忠告

1. 別被"廠家直供"忽悠，先讓寄大貨樣再談合作
2. 防水壓膠要重點(diǎn)檢查腋下和帽檐接縫處
3. 起訂量超過庫存20%的，大概率是二道販子

最近有個(gè)數(shù)據(jù)很有意思：采用多渠道組合進(jìn)貨的商家，平均利潤率比單渠道高18%。我現(xiàn)在的策略是60%走產(chǎn)業(yè)帶直采，30%做跨境電商專供款，剩下10%玩定制爆款。上周剛把一批敦煌聯(lián)名款發(fā)往西安，預(yù)計(jì)這個(gè)旅游旺季能再漲30%銷售額。